Przygotuj się do sprzedaży - Jak skutecznie poprowadzić rozmowę z klientem? NOWOŚĆ

Szkolenie - rozwojowe

Adresaci:

Pakiet umiejętności sprzedażowych przeznaczony dla osób początkujących w obszarze sprzedaży produktów bankowych: Doradców bankowości detalicznej i sektora biznesowego; konsultantów telefonicznych; Doradców kredytowych, inwestycyjnych oraz Ubezpieczeniowych, pracowników biur obsługi Klienta.

Wymagania:

Sprawny mikrofon oraz kamerka w komputerze / laptopie.

Korzyści:

Po zakończeniu szkolenia:
1. Uczestnicy będą umieli budować swoje wypowiedzi w oparciu o język korzyści, używając argumentów opartych na wiedzy o potrzebach Klientów. Będą umieli odnosić się do nich na dwóch poziomach - merytorycznym (co?) oraz emocjonalnym (z jakiego powodu?).
2. Uczestnicy poznają kluczowe przyczyny powstawania obiekcji, które powodują u Klienta założenie tzw. ‘emocjonalnej gardy’, utrudniającej zamknięcie sprzedaży.
Uczestnicy zmienią postrzeganie obiekcji – z przeszkody na korzyść i zaczną traktować obiekcje jako naturalny element procesu sprzedaży. Wdrożą w swój warsztat umiejętności model zarządzania obiekcjami, w którym
Klient zdejmuje ww. gardę, a Doradca – zamiast przekonywać Klienta na siłę - pomaga mu przekonać się do oferty.
3. Uczestnicy poznają kluczowe aspekty związane z efektywnym zamykaniem sprzedaży. Dowiedzą się, które elementy całego spotkania sprzedażowego wpływają na pozytywny jego koniec i w jaki sposób. Uczestnicy dowiedzą się, czym jest tzw. ‘próbne zamknięcie’ oraz poznają przykłady pytań zamykających sprzedaż. Nauczą się dostrzegać sygnały zakupu i reagować na nie adekwatnie. Nabiorą przekonania, że ‘nie’ Klienta nie kończy sprzedaży czy relacji z nim.

Metodyka:

Szkolenie interaktywne prowadzone za pośrednictwem Internetu przy użyciu platformy do zdalnego kształcenia. Czas trwania 3x 90 min.

Program:

1. Stosowanie języka korzyści w sprzedaży produktów bankowych.
- struktura języka korzyści i jego składowe elementy (wersja rozbudowana i uproszczona),
- jak i co mówić o produkcie / usłudze, aby skutecznie pozyskiwać uwagę Klientów?
- właściwy dobór argumentów sprzedażowych i sposób ich prezentowania w rozmowie,
- „mniej znaczy więcej” – czyli sposób na osiąganie rezultatów przy optymalnym nakładzie pracy,
- w jaki sposób poznać priorytety Klienta i użyć w prezentacji produktu /usługi?
2. Zarządzanie obiekcjami klienta
- przyczyny powstawania obiekcji – po stronie produktu, Doradcy oraz Klienta,
- w jaki sposób Doradcy podchodzą do obiekcji Klienta i czemu traktują je jak przeszkodę / problem?
- korzyści z faktu, że Klient wypowiedział obiekcję – czyli z jakiego powodu warto polubić obiekcje?
- istota znajomości potrzeb Klienta w pracy z jego obiekcjami
- nie przekonuj nikogo na siłę, a pomóż mu przekonać się do oferty,
- model zarządzania obiekcjami, który zdejmuje ‘emocjonalną gardę’ u Klienta.
3. Efektywne zamykanie sprzedaży
- które elementy spotkania wpływają w największym stopniu na efektywność zamknięcia sprzedaży?
- próbne zamknięcie sprzedaży -jakie sygnały wysyła nam Klient i co możesz z tym zrobić?
- przykłady pytań oraz sytuacji kreowanych przez Doradcę w ramach próbnego zamknięcia,
- zarządzanie ciszą podczas zamknięcia sprzedaży,
- „sprzedaż zaczyna się od nie” – jak podjąć dialog z Klientem, który wydaje się być nieugięty,
- „nie” Klienta oznacza najczęściej: „nie teraz”,
- techniki negocjacji, które mają zastosowanie przy zamykaniu sprzedaży,
- uniwersalne pytanie na zamknięcie sprzedaży dowolnego produktu / usługi,
- czy wiesz, z jakiego powodu Twój Klient kupił od Ciebie i dlaczego inny odmówił? Dowiedz się!