Akademia profesjonalnej sprzedaży produktów bankowych

Opis projektu:

Projekt realizowany od 1 stycznia 2009 roku do 31 grudnia 2010 roku. Całkowity budżet projektu wyniósł 3 026 344,00 zł z czego 79,49% stanowiła otrzymana dotacja w kwocie 2 405 664,94 zł. Banki wniosły wkład własny wysokości 620 679,06 zł w formie mieszanej tzn. w postaci wynagrodzeń i pieniężnej.

Główny cel projektu to „Wzrost konkurencyjności Banków Spółdzielczych poprzez rozwój kompetencji 1028 pracowników BS w zakresie sprzedaży, obsługi klienta i zarządzania zasobami ludzkimi w okresie od I 2010 r. do XII 2011 r.”

Zrealizowane działania:

Szkolenia

1. Strategiczne znaczenie sprzedaży

• Strategia sprzedaży – zyski i straty w realizacji celów sprzedażowych

• Cele strategiczne stawiane dla generowania wysokich wyników sprzedaży

• Cele operacyjne i związane z realizacją strategii sprzedaży

• Analiza studium przypadku z zakresu celów operacyjnych
  i strategicznych – wnioski i dobre praktyki

• Wzrost konkurencyjności – kształtowanie postawy pro aktywnej
  w budowaniu wizerunku pracownika i banku

• Zwiększenie odpowiedzialności za realizowane cele

• Zwiększenie kontroli nad realizacją celów

• Znaczenie rozwoju podległej placówki dla realizacji celów biznesowych

• Wzbudzanie zaangażowania pracowników do realizacji celów

• Zwiększenie jakości obsługi klienta dla zwiększania znaczenia banku na rynku

• Zwiększenie świadomości podnoszenia efektywności pracowników
  i zarządzanej placówki dla osiągnięcia założonych celów lub ich przekraczania

 

2. Architekt zmiany – jak wpłynąć na postawę sprzedażową podwładnego

• Rola managera odpowiedzialnego za sprzedaż, a funkcje kierownicze

• Planowanie działań rozwojowych na rzecz podniesienia efektywności sprzedaży

• Rola kompetencji osobistych w procesie zarządzania podległym zespołem sprzedaży

• Motywowanie pracowników sprzedaży nadrzędną funkcją managerską

• Dwuczynnikowa teoria motywacji Fredericka Herzberga punktem wyjścia do opracowania projektu motywowania

• Coaching na rzecz rozwoju postaw sprzedażowych

• Indywidualny rozwój praktycznych umiejętności managera-coacha; prowadzenie sesji coachingowych w obszarze rozwoju sprzedaży i standardów obsługi klienta detalicznego w banku

• Komunikowanie się z podwładnymi w sytuacjach wymagających wdrożenia zmiany w obszarze sprzedaży, planowania zadań sprzedażowych, delegowania uprawnień oraz oceny bieżącej

• Wykorzystanie języka perswazji oraz mechanizmów wpływu w procesie komunikowania się z podwładnymi

• Wytyczanie celów sprzedażowych, planowanie i raportowanie zadań, wdrożenie nowozatrudnionych pracowników do obowiązków

• Wytyczanie celów sprzedażowych – rozwój praktycznych umiejętności

• Wdrożenie nowozatrudnionych pracowników sprzedaży do obowiązków i zadań w podległej jednostce organizacyjnej

• System oceny pracowniczej, a efektywność i jakość sprzedaży

• Implementacja zintegrowanego systemu oceny pracowniczej z wykorzystaniem poznanych technik coachingowych i narzędzi oceny pracowniczej

3. Profesjonalny sprzedawca

• Czynniki sukcesu w pracy profesjonalnego sprzedawcy

• Ja w roli profesjonalnego sprzedawcy – jak zbudować profesjonalny wizerunek

• Praca nad własną motywacją

• Psychologiczne aspekty sprzedaży

• Narzędzia budowania pozytywnej relacji

• Planowanie rozwoju kompetencji sprzedażowych

• Nim przystąpisz do rozmowy telefonicznej

• Rozmowa telefoniczna – teoria na potrzeby praktyki

• Trudni klienci

• Symulacje telefoniczne

• Klient w progu placówki – rozmowa bezpośrednia

• Wstęp do rozmowy sprzedażowej

• Przygotowanie i prezentacja oferty

• Obiekcje klienta

• Finalizowanie sprzedaży

• Praktyczne wykorzystanie wiedzy i umiejętności – warsztaty sprzedażowe
  z kamerą

• Obsługa posprzedażna klienta.

 

Za zgodą PARP przeprowadzono dodatkowo warsztaty:

1. Motywowanie pracowników sprzedaży niezbędną funkcją menadżerską – praktyczne metody motywowania podwładnych na rzecz wsparcia pro aktywnych postaw sprzedażowych

• Motywowanie pracowników sprzedaży nadrzędną funkcją managerską

• Dwuczynnikowa teoria motywacji Fredericka Herzberga

• Rozmowy kierownicze na przykładach uczestników

• Podsumowanie szkolenia

2. System oceny pracowniczej, a efektywność i jakość sprzedaży

• Kultura organizacji, a system oceny pracowniczej

• Praktyczne wykorzystanie wybranych rozwiązań coachingowych w procesie oceny pracowniczej

• Przygotowanie systemu okresowej oceny pracowniczej

• Ocenianie pracowników – implementacja systemu oceny pracowniczej

 

3. Wykorzystanie języka perswazji oraz mechanizmów wywierania wpływu w procesie komunikowania z podwładnymi

 

 

• Dopasowanie jako warunek wywierania wpływu na pracowników

• Jak działają słowa? Techniki komunikacji perswazyjnej

• Reguły wpływu społecznego

• Psychomanipulacje w kontaktach zawodowych

• Kłamstwo we współpracy z podwładnymi.

•  

Liczba przeszkolonych osób:

1074 co stanowi 103,27% założonego wskaźnika

Zespół projektowy BODiE:

Koordynator projektu – Maciej Wojtaszek  
Koordynator merytoryczny – Magdalena Operacz 
Kierownik projektu – Irena Pawełczak 
Specjalista ds. projektu – Barbara Chełkowska 
Specjalista ds. rozliczeń – Alicja Miętka 
Specjalista ds. rekrutacji i promocji projektu – Dagmara Nikowska